План-фактный анализ продаж

Продолжая тему аналитики продаж компании, в сегодняшней статье рассмотрим такой метод как план-фактный анализ продаж.

Планирование – важный процесс деятельности компании, который даёт возможность смотреть в будущее и принимать решения более точно. Однако часто руководители устанавливают планы, следят за их выполнением, но не анализируют причины успеха или неуспеха.

Между тем именно анализ плановых и фактических продаж способен ответить на вопрос «Какие действия предпринять, чтобы в будущем периоде повысить выручку и рентабельность»?

Давайте рассмотрим примеры план-фактного анализа продаж компании по двум направлениям: опт и розница.

Сервис бизнес-аналитики Business Scanner на основе предыдущих данных о продажах, по методу «What-if анализ» самостоятельно формирует план выручки и рентабельности на следующий период. При этом пользователь системы может изменить получившийся план вручную, например, если планируется большая рекламная кампания, в результате чего продажи вырастут.

Анализ по розничной и оптовой деятельности разумно проводить отдельно. Выберите организацию в левом верхнем углу, сервис автоматически представит данные в виде диаграмм. Вы увидите:

• Плановые и фактические показатели выручки и прибыли, их абсолютное и процентное отклонение; 

• Диаграммы, демонстрирующие уровень выручки и прибыли по месяцам; 

• Диаграмма, демонстрирующая отклонение показателей по месяцам; 

• Отклонение от плана по выручке в абсолютном и процентном выражении по контрагентам; 

• Данные по продажам и выручке по всем контрагентам.

В данном примере мы видим, что несмотря на то, что фактический показатель выручки выше планируемого, рентабельность существенно ниже. Другими словами: компания продала больше, а заработала меньше. Чтобы понять причины, углубимся в аналитику и оценим выполнение плана продаж по контрагентам.

Мы видим, что не выполнен план продаж по Поставщикам, Крупному опту и Мелкому опту. Вместе с этим продажи Ритейлу, Торговым сетям, Поставщикам, Крупному и Мелкому опту принесли меньше прибыли, чем планировалось.

Исходя из вышесказанного, организации в следующем периоде можно порекомендовать принять меры: 1) Увеличить количество продаж в сегментах, где наблюдается отрицательное отклонение выручки. 2) Повысить маржинальность или увеличить сумму продаж в тех сегментах, где наблюдается отрицательное отклонение прибыли. 

Аналогичным образом компания может анализировать розничные продажи.  

По состоянию на октябрь 2020 года функция план-фактного анализа в сервисе Business Scanner доступна пользователям тарифа Профессиональный. В дополнение к описанному функционалу в сервисе реализован план-фактный анализ по продажам сегментов товаров, отдельных товаров, менеджеров и магазинов.

Оставьте заявку на обратный звонок или напишите письмо на почту sales@scanner.ru, чтобы записаться на индивидуальную демонстрацию сервиса.